Inmobiliarias: cómo diferenciarte ayudando al vendedor a optimizar el resultado de la venta

Casi todas las inmobiliarias compiten por los mismos mandatos con los mismos argumentos: valoración, difusión, comisión y plazo de venta. Hay uno que muy pocas ofrecen y que pesa mucho cuando quien vende no es una persona física sino una sociedad: ayudarle a optimizar lo que le queda de la venta después de impuestos. Cuando una sociedad patrimonial, una empresa que gestiona apartamentos turísticos o una promotora vende un inmueble con plusvalía, esa ganancia tributa en el Impuesto de Sociedades del ejercicio. El Art. 39.7 de la Ley 27/2014 (LIS) permite a esa sociedad financiar una producción cultural certificada y aplicar en su cuota una deducción de hasta el 120% de lo aportado (1,20×), con un ahorro fiscal neto en torno al 20% de la aportación. La inmobiliaria que pone esta opción sobre la mesa, con Hulahoop y con el asesor del cliente, deja de ser una agencia más: aporta valor justo donde el precio de venta ya no da más de sí.

En esta guía

• ¿Por qué el vendedor es la clave?
• ¿Qué clientes de tu inmobiliaria pueden aprovecharla?
• ¿Cuánto paga una sociedad cuando vende un inmueble con plusvalía?
• ¿Cuánto puede ahorrar el vendedor con la deducción del Art. 39.7?
• ¿Por qué esto diferencia a tu inmobiliaria?
• ¿Cómo se ofrece el servicio y qué hace cada parte?
• Preguntas frecuentes

¿Por qué el vendedor es la clave?

En una compraventa, quien genera una plusvalía relevante es el vendedor. En la mayoría de operaciones ese vendedor es una persona física: su ganancia patrimonial tributa en el IRPF, en la base del ahorro, y la deducción vehiculizada por el Art. 39.7 LIS no sirve para reducir lo que paga por ella. Ahí este mecanismo no tiene recorrido, y conviene decirlo claro desde el principio.

Cuando vende una sociedad, cambia la película. La ganancia de la venta entra en su resultado contable y, con él, en la base imponible del Impuesto de Sociedades de ese ejercicio. Es un ingreso extraordinario que dispara la cuota de un año concreto, y sobre esa cuota sí se puede aplicar la deducción por financiar cultura certificada.

Además, la factura fiscal de una venta no se queda en el impuesto sobre la ganancia. El vendedor paga también la plusvalía municipal (el Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana) siempre que el suelo se haya revalorizado. Con dos impuestos sobre la misma operación, poder ahorrar parte de lo que se paga en el Impuesto de Sociedades es algo que cualquier vendedor querrá, como mínimo, estudiar. Un matiz importante: la deducción actúa solo sobre la cuota del Impuesto de Sociedades, no sobre la plusvalía municipal.

¿Qué clientes de tu inmobiliaria pueden aprovecharla?

Cualquier vendedor que sea una sociedad con sede fiscal en España, tribute por el Impuesto de Sociedades y tenga cuota a pagar en el ejercicio de la venta. En la cartera de una inmobiliaria, los perfiles más habituales son estos:

• Sociedades patrimoniales que venden un activo de su cartera: un local, un edificio, viviendas en alquiler.
• Sociedades que gestionan apartamentos turísticos y amplían o reducen su cartera según el mercado, vendiendo unidades cada cierto tiempo.
• Promotoras que comercializan obra nueva a través de la inmobiliaria y concentran el beneficio en el año de entregas.
• Empresas operativas que venden su local, su nave o sus oficinas por un traslado o una reorganización.
• Sociedades holding familiares que tienen inmuebles en su balance y deciden desprenderse de alguno.

Lo que determina si tiene sentido no es el tipo de inmueble ni el precio, sino que la venta genere una ganancia relevante y, con ella, una cuota real en el Impuesto de Sociedades de ese año. Si quien vende es una persona física, la inmobiliaria puede ahorrarse esta conversación.

¿Cuánto paga una sociedad cuando vende un inmueble con plusvalía?

Para una sociedad, la ganancia de la venta es la diferencia entre el precio de venta y el valor neto contable del inmueble, es decir, lo que costó menos la amortización acumulada (cuando el inmueble figura como inmovilizado; no así si se registra como existencias). Aquí hay un efecto que muchos propietarios no tienen presente: como la parte de construcción se ha ido amortizando, tras un par de décadas en balance el valor contable puede estar muy por debajo del precio de compra, y la ganancia fiscal ser bastante más alta que la que el propietario percibe.

Esa ganancia se suma al resto del resultado del ejercicio y tributa al tipo del Impuesto de Sociedades que corresponda a la sociedad. El resultado es un año con una cuota muy por encima de lo habitual, concentrada en una sola operación. Es justo el escenario en el que una deducción en cuota tiene más sentido.

Ejemplo orientativo. Una sociedad patrimonial vende un local:

• Precio de venta: 1.500.000 €
• Valor neto contable en balance: 700.000 €
• Ganancia contable: 800.000 €
• Cuota íntegra del Impuesto de Sociedades del ejercicio: 200.000 € (al 25 %, suponiendo que el resto de la actividad no genera beneficio ese año)

A esto se suma la plusvalía municipal que liquide el ayuntamiento.

¿Cuánto puede ahorrar el vendedor con la deducción del Art. 39.7?

El ahorro fiscal neto ronda el 20% de lo aportado (inversión realizada), el diferencial del 1,20×. La deducción puede alcanzar el 50% de la cuota íntegra, que es el límite habitual en cualquier operación real (cuando la deducción supera el 10% de la cuota). Solo baja al 25% si la aportación es muy pequeña en relación con la cuota. Aplicado al ejemplo anterior:

Dicho de otra forma: sin la operación, la sociedad paga 200.000 € de Impuesto de Sociedades. Con ella, aporta unos 83.300 € a un proyecto cultural certificado y paga 100.000 € de cuota, en total unos 183.300 €. La diferencia, unos 16.700 €, es lo que el vendedor se ahorra en esa venta. Las cifras son orientativas y redondeadas.

Si se aporta más de lo que cabe en el ejercicio, la deducción que no se aplica no se pierde: se traslada hasta 15 ejercicios siguientes. Aun así, para una sociedad cuyo beneficio depende de ventas puntuales, lo sensato es ajustar la aportación a la cuota del año. Hulahoop estructura operaciones desde 5.000 €, así que el mecanismo también encaja en ventas con ganancias más modestas. Para ver el cálculo con otros supuestos: ¿cuánto ahorra tu empresa? Ejemplo con cifras.

¿Por qué esto diferencia a tu inmobiliaria?

El precio lo marca el mercado y la comisión tiene poco margen de negociación. Lo que le queda al vendedor después de impuestos sí se puede trabajar, y casi ninguna inmobiliaria lo plantea. Llevar esta opción a la conversación cambia el papel de la agencia en tres frentes:

• En la captación. En la reunión de valoración con una patrimonial o una empresa, además de explicar cómo y en cuánto tiempo vas a vender, puedes contarle cómo pagar menos impuestos por esa venta. Es un argumento que probablemente no lleve la agencia de al lado.
• Con el asesor del vendedor. Para cerrar la operación, la inmobiliaria entra en contacto con el asesor fiscal de su cliente. Es una relación valiosa: el asesor sabe antes que nadie qué sociedades van a vender.
• En la relación a largo plazo. Patrimoniales, gestoras de apartamentos turísticos y promotoras compran y venden con frecuencia. La inmobiliaria que piensa en el resultado completo de la operación, y no solo en el precio, es a la que vuelven a llamar.

Y todo ello sin convertir a la inmobiliaria en asesor fiscal. Su papel es detectar el caso y abrir la puerta. El análisis lo hacen Hulahoop, que estructura la operación, y el asesor del vendedor, que la valida.

¿Cómo se ofrece el servicio y qué hace cada parte?

1. La inmobiliaria detecta el caso: el vendedor es una sociedad y la venta va a generar una plusvalía relevante. El mejor momento es al captar el mandato o, como tarde, al firmar las arras.
2. La inmobiliaria presenta la opción al vendedor y le pone en contacto, a él y a su asesor, con Hulahoop.
3. Hulahoop estima con el asesor la cuota del ejercicio, dimensiona la aportación y propone proyectos culturales certificados (cine y series, artes escénicas o música).
4. El vendedor elige el proyecto, firma el contrato de financiación y hace su aportación (firma electrónica y justificante de pago), dentro del mismo ejercicio en que se produce la venta.
5. El proyecto acredita su certificación oficial (ICAA para cine y series, INAEM para artes escénicas y música) y la operación se comunica a la AEAT en plazo.
6. El vendedor aplica la deducción en su declaración del Impuesto de Sociedades, hasta el 120% de lo aportado.

El calendario importa. La operación tiene que cerrarse dentro del ejercicio fiscal de la venta, y el periodo de mayor actividad va de septiembre a diciembre, cuando las sociedades ya conocen su resultado previsible. Una venta que se escritura en primavera da margen de sobra; una que se firma en diciembre exige moverse rápido. Por eso conviene sacar el tema pronto, no el día de la firma.

El mecanismo de fondo es sencillo. Un proyecto cultural certificado genera una deducción fiscal por los gastos de producción que ejecuta. La productora aplica esa deducción hasta donde le llega su propia cuota y cede el excedente a un financiador mediante un contrato de financiación. El vendedor, como financiador, aplica esa deducción en su propia cuota. Tienes el detalle completo en la guía del incentivo fiscal cultural.

La inmobiliaria no necesita dar asesoramiento fiscal. La decisión y la validación de la operación (cuota disponible, documentación y encaje en la declaración) corresponden al vendedor y a su asesor.

Fuente oficial del marco legal: Ley del Impuesto sobre Sociedades (BOE) y Ministerio de Cultura (ICAA e INAEM) para la certificación.

¿Tienes un cliente que vende a través de una sociedad? Antes de la firma, Hulahoop puede calcular cuánto podría ahorrar en el Impuesto de Sociedades a partir de la cuota estimada del ejercicio. Solicita el diagnóstico gratuito en la página de Hulahoop para empresas. Si quieres el detalle general para cualquier empresa, mira cómo paga menos Impuesto de Sociedades una empresa.